Desde que virei o “Garoto Manaus” tenho sido envolvido em processos comerciais que a empresa participa. É bem verdade que na maioria das vezes, me envolvem tardiamente: ou depois que já ganhamos (e a merda já foi feita) ou um dia antes da entrega da proposta, quando não há mais tempo de fazer nada a respeito.
Na primeira das vezes que deu merda (no contrato dos meus queridos funcionários Manauaras sem noção), foram estipuladas coisas muito absurdas, tipo não ter gerente, ou colocarem 300 ronaldos por passagem de avião (faça uma pesquisa rápida para descobrir que são mais ou menos 600 ronaldos, comprando-se com um mês de antecedência). Para evitar que esse tipo de coisa voltasse a acontecer, pedi para que me envolvessem nas orçamentações.
Passados poucos meses desde o primeiro ocorrido, fomos orçar um novo contrato guarda-chuva, bem parecido com o que tenho lá. Peguei dados históricos, fiz uma análise crítica dos resultados, mostrei onde tinha gordura e tal. Levei uns 3 dias, só trabalhando nisso. A comercial pegou meu valor e falou “tá caro”. Cortaram um monte de coisa (tipo equipe de gerenciamento) e mandaram ver. Acabamos não levando o contrato (alguém colocou um preço mais baixo).
Numa outra vez (essa mais recente), pediram novamente para eu fazer as estimativas. Fiz bonitinho: coloquei estimativas enxutas, equipe bem adequada para o tipo de trabalho, o mínimo sensato de gerenciamento e levantei os riscos do projeto. Foi a proposta mais bem feita que eu já fiz. Mandei para a comercial e aí... “tá caro”. E não só “tá caro”, ainda falaram que os riscos que eu levantei eram absurdos! Foram lá e assumiram que os riscos não iriam ocorrer. Um exemplo: há o risco de não conseguir contratar a equipe ideal. Mitigação do risco: contratar a equipe ideal (sério!). Porra, se eu tivesse certeza que ia conseguir contratar a equipe ideal não colocaria esse risco! Aí tiraram todos os riscos, ceifaram um monte de coisas (tipo... gerenciamento) e mandaram a proposta.
Meus amigos, isso é um exemplo muito claro de meta mal definida e dos problemas que ela trás. A meta do cara é volume de venda (e só). O cara está pouco se fudendo se vai dar lucro ou prejuízo, isso é problema da operação, não do comercial. O cara não entende que não adianta nada ele bater a meta dele se vendeu merda. Se o projeto dá prejuízo e a empresa fechar, ele também vai pra rua! Batendo metas ou não. O cara não pensa no global, pensa só nele. Mas a culpa não é só dele. A culpa também é da empresa, que não soube distribuir as metas.
Meta tem que ser global e alinhada entre os departamentos. Poderiam colocar uma meta do tipo “vendas com margem de 20%”, mas também não adiantaria nada. A comercial faria a mesma coisa: cortaria coisas falando que são gordura até chegar nos 20% de margem. Que tal colocar uma meta de “desvio entre o orçamento de vendas e o orçamento de operações”? Se os dois departamentos trabalharem juntos, a chance de conseguir um valor mais próximo do real é muito maior. E aí, para complementar as metas dos dois departamentos, o comercial tem fica com uma meta de volume de vendas e operações ganha uma meta de margem.
Essa é a situação ideal? Provavelmente não. A comercial vai sempre falar que tem que ser mais barato (para ficar mais fácil dela vender) e operações vai falar que está impossível de executar (para ficar mais fácil manter a margem). Mas a chance de um dos lados fazer loucura é bem menor. Sem esquecer, claro, que o problema pode ser outro: o valor de HH utilizado na orçamentação pode estar bem acima do real, por um fator de cagaço colocado pelo financeiro que não tem dinheiro suficiente para pagar as contas. Mas e se isso acontece porque ninguém está cobrando o pagamento das notas emitidas para o cliente, ou a empresa está sendo bitributada e ninguém está vendo?
A definição de metas não é simples. São muitos fatores envolvidos e, naturalmente, cada um vai puxar a brasa para a sua sardinha. Mas uma coisa é fato: meta mal definida afunda qualquer empresa.
Em tempo: o terceiro projeto que eu citei aí em cima nós ganhamos e agora está TODO MUNDO com medo do resultado. Até o pessoal do comercial, que está felizão por ter vendido, mas que sabe que fez merda.
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